چگونه مشتریان سطح بالا (High Ticket Clients) را جذب کنیم؟

عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ دکتر سروش صفدریان* - در دنیای فروش و بازاریابی، همه فروشندگان و کسب‌وکارها به دنبال مشتریانی هستند که خریدهای بزرگ و باکیفیت انجام دهند. این دسته از مشتریان که به آن‌ها مشتریان سطح بالا (High Ticket Clients) می‌گوییم، تنها به دنبال ارزان‌ترین گزینه‌ها نیستند، بلکه به کیفیت، پرستیژ و ارزش واقعی محصولات و خدمات توجه دارند. اما چگونه می‌توان چنین مشتریانی را جذب کرد؟ آیا استراتژی خاصی برای فروش به این گروه وجود دارد؟ در این مقاله به بررسی روش‌های جذب مشتریان سطح بالا خواهیم پرداخت.

انواع مشتریان در بازار فروش

برای درک بهتر اهمیت مشتریان سطح بالا، ابتدا باید چهار نوع اصلی مشتری را بشناسیم:

1. مشتریان ارزان‌قیمت (Cheap Clients)

این مشتریان همیشه به دنبال تخفیف هستند. ویژگی‌های آن‌ها عبارت‌اند از:

• همیشه در حال چانه‌زنی بر سر قیمت هستند.
• حاضر به پرداخت هزینه برای کیفیت بالاتر نیستند.
• سخت‌گیر بوده و به دنبال بیشترین خدمات با کمترین هزینه هستند.

2. مشتریان سخت‌گیر (Difficult Clients)

این دسته از مشتریان هرچند هزینه می‌کنند، اما همیشه ناراضی هستند. ویژگی‌های آن‌ها شامل:

• درخواست‌های بیش‌ازحد دارند.
• هیچ‌وقت از خدمات یا محصولات راضی نیستند.
• وقت و انرژی زیادی از فروشنده می‌گیرند.

3. مشتریان آگاه و حرفه‌ای (Sophisticated Clients)

این مشتریان معمولاً قبل از خرید، تحقیقات لازم را انجام داده‌اند. ویژگی‌های اصلی آن‌ها:

• دقیقاً می‌دانند چه چیزی می‌خواهند.
• به برند، کیفیت و ارزش اهمیت می‌دهند.
• درک درستی از قیمت و ارزش واقعی دارند.

4. مشتریان سطح بالا (High Ticket Clients)

این گروه ارزشمندترین نوع مشتریان هستند. ویژگی‌های آن‌ها:

• خرید را بر اساس احساسات و جایگاه اجتماعی انجام می‌دهند.
• تمایل به خرید کالاهای لوکس و باکیفیت دارند.
• برای اعتبار برند و تجربه خرید مطلوب حاضر به پرداخت هزینه‌های بالا هستند.

چرا نباید روی مشتریان ارزان و سخت‌گیر تمرکز کنیم؟

ممکن است فکر کنید که فروش به هر مشتری، حتی مشتریان ارزان و سخت‌گیر، برای رشد کسب‌وکار ضروری است. اما این تفکر نادرست است، زیرا:

• این مشتریان زمان و انرژی زیادی از شما می‌گیرند.
• سودآوری آن‌ها بسیار پایین است.
• باعث هدر رفتن منابع و کاهش تمرکز روی مشتریان ارزشمندتر می‌شوند.
• اعتمادبه‌نفس فروشنده را کاهش می‌دهند.

بنابراین، به جای تمرکز بر این نوع مشتریان، باید روی جذب مشتریان سطح بالا تمرکز کنیم.

چطور مشتریان سطح بالا را جذب کنیم؟

1. ابتدا خودتان یک مشتری سطح بالا شوید

یکی از مهم‌ترین اصول در جذب مشتریان سطح بالا، این است که خودتان نیز مانند آن‌ها رفتار کنید. اگر شما به دنبال ارزان‌ترین گزینه‌ها هستید و حاضر به سرمایه‌گذاری روی خودتان و کسب‌وکارتان نیستید، چطور می‌توانید مشتریانی را جذب کنید که حاضرند برای کیفیت هزینه کنند؟

2. برندسازی شخصی قوی ایجاد کنید

مشتریان سطح بالا معمولاً به اعتماد و اعتبار اهمیت زیادی می‌دهند. برخی از روش‌های برندسازی شخصی برای جذب این مشتریان:

• تولید محتوای حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی
• داشتن یک وب‌سایت حرفه‌ای و پرستیژ بالا
• ارائه خدمات باکیفیت و متفاوت
• ایجاد تجربه خرید لوکس و بی‌نقص برای مشتریان

3. بازاریابی بر اساس ارزش، نه قیمت

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان این است که تلاش می‌کنند مشتریان را با تخفیف و قیمت پایین جذب کنند. اما مشتریان سطح بالا به جای قیمت، به ارزش توجه می‌کنند. بنابراین:

• مزایای منحصر‌به‌فرد محصول یا خدمات خود را برجسته کنید.
• بر روی تجربه مشتری تمرکز کنید.
• از داستان‌سرایی برای نشان دادن ارزش محصول خود استفاده کنید.

4. ایجاد محتوای باکیفیت و آموزشی

مشتریان سطح بالا قبل از خرید، تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند. بنابراین، شما باید در فضای آنلاین محتوای ارزشمندی تولید کنیدتا آن‌ها را جذب کنید:

• مقالات تخصصی و علمی منتشر کنید.
• ویدیوهای آموزشی و معرفی محصول بسازید.
• در رسانه‌های معتبر مقاله بنویسید.
• از نظرات مشتریان راضی استفاده کنید.

5. شبکه‌سازی با افراد مناسب

افراد موفق معمولاً با دیگر افراد موفق در ارتباط هستند. بنابراین، برای جذب مشتریان سطح بالا باید در محافل و شبکه‌های حرفه‌ای حضور داشته باشید:

• در رویدادهای لوکس و همایش‌های تخصصی شرکت کنید.
• ارتباط خود را با اینفلوئنسرها و افراد بانفوذ تقویت کنید.
• در گروه‌های خصوصی و VIP عضو شوید.

6. به جای فروش، مشاور باشید

مشتریان سطح بالا معمولاً به دنبال راه‌حل‌های اختصاصی هستند. به جای این‌که فقط یک فروشنده باشید، سعی کنید نقش مشاور را ایفا کنید:

• نیازهای واقعی مشتری را بشناسید.
• بهترین راهکارها را به او پیشنهاد دهید.
• با صداقت و شفافیت، بهترین گزینه را معرفی کنید.

7. حفظ ارتباط و ارائه خدمات پس از فروش حرفه‌ای

جذب مشتریان سطح بالا فقط آغاز راه است. برای حفظ این مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار، باید خدمات پس از فروش قوی ارائه دهید:

• ارتباط مداوم و شخصی‌سازی‌شده با مشتریان برقرار کنید.
• پیشنهادات ویژه و اختصاصی برای آن‌ها ارائه دهید.
• از بازخوردهای آن‌ها برای بهبود خدمات استفاده کنید.

جذب مشتریان سطح بالا (High Ticket Clients) یک استراتژی هوشمندانه برای رشد و موفقیت در کسب‌وکار است. اگر می‌خواهید چنین مشتریانی داشته باشید، باید ابتدا خودتان یک فروشنده سطح بالا باشید. با تمرکز بر برندسازی، ارائه ارزش، شبکه‌سازی و ارائه تجربه مشتری عالی، می‌توانید کسب‌وکار خود را به سطح بالاتری برسانید.

شما چگونه مشتریان سطح بالا را جذب می‌کنید؟ تجربه‌های خود را با ما در میان بگذارید!

______________________________

 دکتر سروش صفدریان
 نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
📍محقق و مدرس فروش و مذاکره
📍نویسنده چندین عنوان کتاب در حوزه کسب و کار و فروش
📍رتبه اول کنکور دکترای کارآفرینی سال ۱۳۹۳
📍22 سال تجربه آموزش و مشاوره در حوزه فروش و سیستم سازی در مجموعه های صنعتی و خدماتی در ایران از جمله سرای ایرانی، دیجی لند، مزمز، کارخانجات سیمان از جمله اردبیل، زابل، غرب آسیا و برج فناوری دانشگاه صنعتی شریف، مراکز رشد و فناور ایران، دانشگاه زنجان، سازمان فناوری ریاست جمهوری و ...
📍مدرس دوره های MBA و DBA در مدارس کسب و کار ایران از جمله ماهان، تهران، دانشگاه تهران
📍موسس مدرسه کسب و کار راستین

چرا اشیا در آینه‌ بغل خودرو نزدیک‌تر از آنچه به نظر می‌رسند هستند؟

بیشتر بخوانید:

۶ روند مهم بازاریابی در سال جدید: چگونه از جدیدترین روندهای بازاریابی دیجیتال برای رشد مرکز درمانی خود استفاده کنید؟

چگونه با اعتراض «باید فکر کنم» در فروش مقابله کنیم؟

راهکارهای اساسی مذاکرات فروش

راه‌های اصلی افزایش مهارت‌های فروش

استراتژی‌های پیشروی در فروش

تماشاخانه

روایتی که تا کنون از پتروشیمی میانکاله نشنیده اید / اعضای شورای روستای حسین‌آباد و للمرز بالاخره سکوت را شکستند / یکی از اعضای شورای تامین گفته بود باید بر پیشانی سازنده پتروشیمی بوسه زد (فیلم)

هند و پاکستان تا حالا چند بار با هم جنگیده اند؟ نتیجه چه بود؟ اگر باز هم بجنگند کدام طرف پیروز می شود؟ (فیلم)

فیلم های دیگر