رویکردها و استراتژی‌های مذاکره

عصر ایران؛ فربد طهرانی* - در سلسله مقاله‌های اصول مذاکره موفق با یادگیری اساسی‌ترین تکنیک‌های مذاکره، مدیریت صحیح رابطه را خواهید آموخت. هم‌چنین خواندن این مقاله باعث خواهد شد که رابطه‌های کاری خود را بهتر مدیریت کرده و روابط متکی بر بازاریابی و مهارت‌های فردیتان را ارتقا داده و حتی نحوه‌ی رفتار با افراد ناسازگار را فرا گیرید. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.

مذاکره و موفقیت

مذاکره فرآیندی است که طی آن دو یا چند طرف که دارای هدف‌ها و منافع متفاوتی هستند؛ از طریق گفتگو سعی در یافتن راه‌حلی که بتواند موردقبول طرفین باشد؛ می‌کنند.

آگاهی از اصول مذاکره موفق در دنیای کار و تجارت و نیز در جریان انجام وظایف روزانه و هم در فرآیند مذاکره فروش، اجاره، کرایه و یا ارائه‌ی خدمات و دیگر توافق‌ها و قراردادهای قانونی اهمیت زیادی دارد.

دقت کنید که اگر در حرفه‌ی خود فرد ماهری باشید ولی توانایی مذاکره‌ی شما کم باشد، به حق خود نخواهید رسید یا تعداد قابل‌ملاحظه‌ای از فرصت‌های کاری و رشد را از دست خواهید داد.

مهارت کاری و مهارت در مذاکره، شما را با سرعتی باورنکردنی رشد خواهد داد طوری که می‌توان نام آن را «هک رشد» (Growth hacking) نیز گذاشت، یعنی رشدی بسیار سریع در زمان اندک.

اصول مذاکره موفق به ما می‌آموزد که به‌جای دل‌خوش کردن به راه‌حل‌های موقتی، به یافتن راه‌حل‌های دائمی بیندیشیم. این شیوه باعث خواهد شد که از پدید آمدن مشکلات بعدی که در آینده خود را نشان خواهند داد؛ جلوگیری کنیم.

یک مذاکره موفق مانند یک دادوستد و خریدوفروش است و در آن باید چیزی داد و گرفت، به همین دلیل لازم است که در وهله‌ی اول یک مذاکره‌ی برد- برد توأم با احترام متقابل را هدف‌گذاری کنیم.

گاهی یک مذاکره‌ی ایده‌آل می‌تواند شامل گذشت‌هایی از جانب شما یا طرف مقابل باشد. صرف‌نظر از منافع فردی یا گروهیِ مذاکره‌کننده یا مذاکره‌کنندگان، اصول مذاکره موفق حکم می‌کند که همیشه نیت خوب خود را حفظ کنید.

در طول مذاکره، برخورد و رفتار مناسب طرفین با یکدیگر باعث خواهد شد که امکان ادامه یا تکرار مذاکره در هر شرایطی با آسانی بیشتری فراهم شود.

اکنون به‌صورت مختصر و مفید، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های اصول مذاکره موفق را در اختیار شما همراهان مجموعه آموزشی بسازیم قرار می‌دهیم.

توانایی‌های که پس از فراگیری اصول مذاکره موافق خواهید داشت

مذاکره‌کنندگان قوی در حقیقت، کارشناسان ارتباطات کلامی و غیرکلامی هستند. آن‌ها برای برقراری ارتباط، یک رویکرد آگاهانه و واضح اتخاذ می‌کنند.

مذاکره‌کنندگان خوب دارای ویژگی‌های زیر هستند:

• قابل‌انعطاف
• خلاق و مبتکر
• آگاه از شرایط خود و دیگران
• برنامه ریزان خوب
• صادق
• متمرکز بر روی مذاکره‌ی برد- برد
• ارتباط‌گیرندگان خوب.

طبق اصول مذاکره موفق و در حالت کلی، رویکردهای فرد در طی مذاکره می‌تواند یکی از این سه نوع باشد:

1. غیرفعال (خنثی)
2. تهاجمی
3. مثبت‌گرا و مدعی

 انتخاب هریک از موارد فوق، بستگی به تصمیم شخص مذاکره‌کننده دارد.

انتخاب شیوه‌ی مثبت‌گرایی و مدعی (assertive)، شانس کسب موفقیتِ کسب‌وکارتان را افزایش خواهد داد.

اصول مذاکره موفق به ما می‌آموزد که افرادی که در طی مذاکره حالت پاسیو (خنثی) دارند؛ از زبان مبهمی برای بیان منظور خود استفاده می‌کنند. به قبول کردن نظرهای دیگران تمایل بیشتری نشان می‌دهند و از زبان بدنِ نامطمئنی بهره می‌برند. هر یک از این علایم در طرف مقابل شما می‌تواند سَبْک مذاکره‌ی او را برایتان مشخص کند.

مذاکره‌کنندگان تهاجمی در اغلب موارد، خواسته‌ها و تمایلات طرف مقابل را نادیده گرفته و عملاً تضاد برانگیز رفتار می‌کنند.

مذاکره‌کننده‌ی مثبت‌گرا و مدعی، هم دارای اعتمادبه‌نفس است و هم احترام فرد مقابل را نگه می‌دارد.

افرادی که از این نوع طرز برخورد و مذاکره برخوردارند، از شانس بیشتری برای به نتیجه رساندن مذاکره‌ها و دست یافتن به نتیجه‌ای دوجانبه برخوردارند.

مذاکره‌کنندگان مدعی و باشهامت، سخن گفتن با تُن صدای قوی و پایدار را دوست می‌دارند. آن‌ها افرادی احساساتی یا انتقادکننده نبوده و واقع‌گرا هستند.

این گروه از مذاکره‌کنندگان، نظراتشان را به‌جای این‌که با لحن انتقادی و کلمه‌ی «شما» آغاز کنند؛ با لحن سازنده و با استفاده از کلمه‌ی «من»، توضیح می‌دهند.

سرنخ‌هایی در مورد اصول مذاکره موفق

1. از ایجاد تشنج در گفتگو به‌صورت متقابل خودداری کنید. یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای باید آرام و صبور باشد حتی اگر طرف مقابل با عصبانیت رفتار کند.
2. احساساتی نباشید.
3. از موضوع مذاکره پرت نشوید.
4. مسائل را شخصی نکرده و با عصبانیت یا خصمانه برخورد نکنید.
5. اگر در مذاکره، به نتیجه‌ی دلخواهتان نرسیدید طرف مقابل خود را مورد اتهام قرار ندهید.
6. به‌طور واضح بگویید که چه می‌خواهید و منظورتان چیست و با صراحت توضیح دهید که از طرف مقابل چه درخواستی دارید.
7. پس از صحبت‌های دو طرف، در ذهن خود از مجموع موضوع مذاکره و موقعیت خودتان و طرف دیگر مذاکره، دیدگاه جامعی به دست بیاورید.
8. باید نحوه‌ی ارائه و بیان شما با هدف‌ها و خواسته‌هایتان هماهنگ باشد.
9. برای جریان مذاکره و موضوع‌هایی که لازم است در مورد آن‌ها بحث شود، یک دستورالعمل مشترک تهیه کنید و با طرف دیگر مذاکره به رعایت آن اصول در طول مدت مذاکره پایبند بمانید.
10. از مهارت‌های ارتباطی و ازجمله زبان بدن به‌طور مثبت استفاده کنید.
11. همیشه برای مصالحه آماده باشید.
12. تلاش خود را صرف یافتن راه‌حل‌های سودمند دوجانبه کنید.
13. به این نکته توجه داشته باشید که آیا لازم است برای دریافت راهنمایی‌های لازم و قانونی به مشاور حقوقی مراجعه کنید یا خیر.
14. سوال‌های زیادی از طرف مقابل بپرسید ولی حالت سوال‌پیچ کردن فرد را نداشته باشید.
15. به جزئیات هر موضوعی توجه کنید.
16. از رِوند مذاکره یادداشت بردارید.

علاوه بر موارد شانزده‌گانه‌ای که در مورد سرنخ‌های اصول مذاکره موفق گفتیم باید به موارد در پی آمده به‌صورت تخصصی‌تر پرداخته و میزان مهارت خود را در مورد آن‌ها ارتقا دهید:

• در مورد مذاکرات با تأمین‌کنندگان و قرارداد بستن با آن‌ها بیشتر مطالعه کنید.
• نحوه‌ی ارزیابی مهارت‌های تجاری خود را بیاموزید.
• طرز اجتناب از رفتارهای ناعادلانه در هنگام مذاکره را یاد بگیرید.
• در مورد مدیریت کسب‌وکار، راهنمایی‌هایی از دیگران دریافت کنید.
• نسبت به سبک مدیریت خودتان بیشتر آگاه شوید.

(برای یادگیری برخی از این موارد می‌توانید به صفحه‌ی محصولات مجموعه آموزشی بسازیم مراجعه فرمایید.)

نگاهی به استراتژی‌های اصول مذاکره موفق

در یک تعریف کلی، استراتژی، علم برنامه‌ریزی و هدایت است. اصول مذاکره موفق یادگیری شگردهایی است که با کمک آن‌ها منافع و شیوه‌های طرف مقابل مذاکره را درک می‌کنیم. چنین درکی، بخشی جدایی‌ناپذیر از یک مذاکره‌ی موفق است.

شما باید برای مذاکره با فرد موردنظرتان آن نوع از استراتژی را انتخاب کنید که با کمک آن صحیح‌ترین رابطه و واکنش را نسبت به خواست‌ها و رفتارهای او داشته باشید.

در مورد مذاکره فروش و مذاکرات مبتنی بر بازاریابی، برخی از استراتژی‌های مذاکره عبارت‌اند از:

1. استراتژی مذاکره‌ی مبتنی بر حل مشکل: در این نوع از استراتژی مذاکره لازم خواهد بود که دو طرف با حوصله و گاه صرف زمان طولانی جزئیات موضوع را به‌طور دقیق و از نزدیک موردبررسی و موشکافی قرار دهند.
2. استراتژی مذاکره‌ی مبتنی بر جدال یکسره: در این نوع از استراتژی، شخص برای رسیدن به موفقیتی بزرگ تلاش می‌کند و مجبور است که طرف مقابل خود را در این مورد اقناع کند.
3. استراتژی مبتنی بر تسلیم شدن: در این نوع از استراتژی مذاکره، فرد، موضوعی را که برایش حیاتی نیست ولی برای طرف مقابل، حیاتی است؛ قبول می‌کند تا در ادامه‌ی مذاکره به نتیجه‌ی ارزشمندی برسد.
4. استراتژی مبتنی بر مصالحه و سازش: در این نوع از استراتژی مذاکره، هر دو طرف از نتیجه‌ی ایده‌آلی که برای خود در نظر گرفته بودند صرف‌نظر می‌کنند و به یک راه‌حل مشترک می‌رسند که منافع هر دو طرف را تا حدی به‌طور یکسان و قانع‌کننده تأمین می‌کند.
5. استراتژی مبتنی بر ناکنش و سکون: در این نوع از استراتژی مذاکره، فرد سعی می‌کند برای بررسی پیشنهادها تا حد ممکن زمان بخرد.

 گاهی این شیوه‌ی غیرفعال بودن در مذاکره، به‌منظور جمع‌آوری اطلاعات هرچه بیشتر در مورد طرف مقابل یا موضوع موردبحث به کار می‌رود، گاهی نیز برای خریدن زمان به‌منظور یافتن راه‌کارهای جدید مورداستفاده قرار می‌گیرد.

شاید سوال کنید که طبق اصول مذاکره موفق باید از کدام‌یک از این استراتژی‌های مذاکره استفاده کنید؟

طبق اصول مذاکره موفق لازم است برای انتخاب استراتژی صحیح مذاکره ببینید که طرف مذاکره‌ی شما کیست و نوع رابطه‌ی شما با او چه نوع رابطه‌ای است. به‌عنوان‌مثال، باید بررسی کنید و ملاحظه کنید که بین شما و او، چه سطحی از همکاری و ارتباط مشترک وجود دارد یا می‌تواند وجود داشته باشد. هم‌چنین باید در مورد این‌که فرد مقابل طیِ مذاکره چگونه می‌تواند رفتار کند؛ بیندیشید.

اصول مذاکره موفق به ما می‌آموزد که برای انتخاب استراتژی صحیح مذاکره باید به بازه‌ی زمانی و تقسیم‌بندی‌های مدت‌زمان مذاکره نیز توجه داشته باشیم. هم‌چنین هنگام انتخاب استراتژی مذاکره هرگونه معیار دیگری که می‌تواند برایتان مطرح باشد را نیز در نظر بگیرید.

خوشحال خواهیم شد که از تجربیات شما در مورد اصول مذاکره موفق شامل روش‌ها و استراتژی مذاکره، در بخش نظرها مطلع شویم.

(ادامه دارد)

______________________________
*فربد طهرانی

نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران

شرط‌های مادر الهه حسین نژاد برای بخشش قاتل دخترش چه بود؟ (فیلم)

بیشتر بخوانید:

مدیران بخوانند ؛ به ویژه مدیران فروش / افزایش درآمد در گرو توجه به گروه

دو تکنیک عالی برای افزایش فروش (فیلم)

تماشاخانه

سد مارد و زمین‌هایی که سوزاند / ۱۵ روستا در آستانه نابودی؛ مردم بین آب شور و بی‌آبی گرفتار شدند / ۴۵۰۰ هکتار زمین کشاورزی قربانی بیسوادی کارشناسان (فیلم)

سرقت قرن در آنتورپ: عملیات پیچیده سرقت از مهم ترین انبار الماس دنیا (فیلم)

فیلم های دیگر