راهکارهای امتیازگیری حداکثری در مذاکرات خارجی

امیر راکبی

بیش‌تر بازرگانان و تجار ایرانی در هنگام معرفی محصول و خدمات خود صرفا به متن مذاکره و چگونگی ارائه آن توجه می‌کنند، درحالی که ساختار یک نشست بین‌المللی تنها به نحوه معرفی و تکنیک‌های کنترل جلسه خلاصه نمی‌شود.
 
مذاکره در نمایشگاه‌ها، برگزاری جلسه در لابی هتل‌ها و حتی برپایی نشست در دفتر کاری بدون توجه به پیش و پس یک مذاکره ازجمله عوامل ناکامی تجار ایرانی در نشست‌های خارجی است.
 
در تجارت امروز و در کشورهای اروپایی، آمریکایی و حتی منطقه شرق آسیا، اصول و فنون مذاکره، علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روان‌شناسی و شخصیت‌شناسی به آداب و رسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکره و یا از سوی تیم میهمان، قبل، حین و پس از مذاکره می‌پردازد.
 
به عبارت دیگر؛ فضای مذاکره از قبل از جلسه شروع و تا بدرقه میهمان کنترل می‌شود.
 
در تجارت‌های بین المللی، گفت‌وگوی فروش از فرودگاه آغاز می‌شود؛ نحوه استقبال از تیم مذاکره‌کننده در فرودگاه، نحوه اسکان تیم مذاکره‌کننده، نحوه انتقال تیم مذاکره به محل نشست، محیط مذاکره، مساحت و ابعاد ساختمان، چیدمان مبلمان اداری و پذیرایی، پوشش افراد پذیرایی‌کننده و آداب پذیرایی، پوشش طرف مذاکره‌کننده و محوه بدرقه تا محل اسکان و یا فرودگاه تنها بخشی از روان‌شناسی فروش بین‌الملل است.
 
مذاکره در حاشیه نمایشگاه‌ها و همایش‌ها تنها باید در حد معرفی ابتدایی محصول و مشخص کردن زمان جلسه اصلی باشد، در حالی که برخی برای نتیجه گرفتن تلاش می‌کنند در همان نمایشگاه طرف مقابل را راضی به بستن قرارداد کنند، موضوعی که نه‌تنها نتیجه‌ای در بر نخواهد داشت بلکه سطح مجموعه را پایین نشان می‌دهد.
 
یکی دیگر از دلایل ناکامی تجار ایرانی در مذاکراه با طرف خارجی کم‌حوصله بودن آن‌ها در معامله است؛ بسیاری از بازرگانان و تیم‌های فروش علاقه‌مند هستند در یک جلسه به توافق برسند و به همین دلیل تلاش می‌کنند با شیوه‌های مختلف و حتی امتیاز دادن، طرف مقابل را تحریک به نتیجه‌گیری کنند، درحالی که چند مرحله کردن یک مذاکره همواره یک مزیت است.
 
زمان یک دارایی برای تجار محسوب می‌شود. به همین دلیل، تیم‌های مذاکره‌کننده علاقه‌مند به نتیجه‌گیری هستند. در چنین شرایطی، نباید این حس را برای طرف خارجی به وجود آورید که قصد دارید تحت هر شرایطی در یک جلسه به نتیجه برسید بلکه باید پیشنهاد برگزاری نشست در زمان دیگری را دهید. چراکه این موضوع می‌تواند باعث تحریک طرف مقابل در حصول نتیجه شود و درست در چنین شرایطی است که طرف مقابل حاضر به امتیاز دادن می‌شود.
 
اغلب اوقات وقتی پیشنهادی به بازرگانان ارائه می‌شود، نظر موافق و یا مخالف می‌دهند، در حالی که یکی از اصول بسیار مهم این است که در این موقعیت جوابی داده نشود. چراکه طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد، جزئیاتی که تصمیم‌گیری و نتیجه را ساده می‌کند.
 
موفقیت در معاملات خارجی و چندملیتی در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و فنون برقراری ارتباط و تعامل با دیگران است. بر اساس تفکرات رایج، بسیاری از مدیران تصور می‌کنند مذاکره موفق یعنی مجبور کردن طرف مقابل به خرید یا فروش اما واقعیت این است که وجود شرکت‌های موازی و رقبای متعدد باعث شده این شیوه‌های سنتی دیگر جوابگو نباشد.